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Verschenktes Potenzial:
Schulung externer Vertriebs-
und Handelspartner

Verschenktes Potenzial durch fehlende Trainingskonzepte

Wieso Unternehmen es sich nicht leisten können, Vertriebs- und Handelspartner nicht zu schulen

Wer beim Thema Mitarbeiterschulungen nur an die eigene Belegschaft denkt, denkt zu kurz. Denn Vertriebs- und Handelspartner, Franchisenehmer, Vermittler, Makler oder auch Vereinsmitglieder und freiwillige Helfer tragen ebenso zum Unternehmenserfolg bei, wie auch das eigene Personal.

Dementsprechend müssen auch diese „Externen“ genau über Produkte und Dienstleistungen Bescheid wissen. Wie Online-Schulungen in so einem „Extended Enterprise-Szenario gelingen können und wie man es schafft aus einer Lernkurve eine Ertragskurve zu machen, erklären unsere Experten.

Umsatzeinbußen durch verpasste Schulung von Vertriebs- und Netzwerkpartnern

Um das Thema Partnerschulungen zu verstehen, stellen wir uns folgendes Szenario vor: Ein Hersteller von Brillen und anderen optischen Hilfsmitteln bringt eine neue, besonders dünne und verträgliche Kontaktlinse auf den Markt. Die Vorteile dieser Kontaktlinse müssen zunächst die eigenen Vertriebsmitarbeiter kennen, die die Produkte entweder direkt an Kunden oder andere Unternehmen, wie Firma B weiterkaufen.

Werden die Produkte über Handelspartner als einen weiteren Distributionsweg weiterkauft, müssen auch die bei Firma B angestellten Verkäufer die Besonderheiten der neuen Linsen kennen. Maßgeblich ist: Nur wer die Vorteile von Produkten kennt, kann sie letztlich verkaufen. Dies gilt insbesondere für den Fall, dass ein Handelspartner nicht nur Produkte eines Anbieters verkauft, sondern verschiedene Lieferanten hat.

Sales Training im LMS

MERKE

Externe Mitarbeitende UND Vertriebs- bzw. Handelspartner benötigen gleichermaßen Fach- und Produktwissen. Wer diese Zielgruppe bei Weiterbildungen außen vor lässt, verpasst die Chance, seinen Umsatz signifikant zu steigern.

Welche Zielgruppen sollten im Extended Enterprise-Szenario berücksichtigt werden?

Zum Kreis der Vertriebspartner gehören allerdings nicht nur externe Vertriebsmitarbeiter. Je nach Branche und je nachdem, ob man sich im B2B oder B2C Business bewegt, können ganz unterschiedliche Zielgruppen angesprochen und eingebunden werden. Diese sind beispielsweise:

  • Vertriebspartner und Händler (Autohäuser, Optiker)
  • Franchise-Nehmer (Restaurants, Versicherungen, Immobilienmakler, etc.)
  • Fachpersonal im Versicherungs- oder Gesundheits- oder Medizintechnikbereich
  • Joint Ventures
  • Partner
  • Kunden
  • Mitglieder und Freiwillige
  • Freunde und Familie
  • die allgemeine Öffentlichkeit
Junge Frau in einer Sales Schulung

Vertriebstraining externer Partner: Online oder digital?

Hat man sein externes Partnernetzwerk definiert, stellt sich schnell die Frage: Schule ich diese Mitarbeiter besser online oder digital? Beide Optionen bieten Vor- und Nachteile und sollten genaustens abgewogen werden. Die Idee, solche Händlerschulungen online, zum Beispiel in einem Learning Management System (LMS), abzubilden ist nicht neu.

Die Vorteile liegen auf der Hand. Die Verkäufer oder Beraterinnen des Endanbieters müssen nicht zu einer Vor-Ort Schulung fahren, noch müssen Angestellte des Optikherstellers quer durch die Welt in sämtliche Filialen reisen. Stattdessen können Angestellte über verschiedene Endgeräte bequem von zuhause oder direkt am Arbeitsplatz entsprechende Produkttrainings durchlaufen.

Der Nachteil einer solchen Online-Schulung ist jedoch, dass Mitarbeitende häufig unter Zeitdruck stehen oder wenig Motivation haben, ein solches Training zu starten. Daher ist es sehr wichtig, die Einstiegshürde für Weiterbildungen so gering wie möglich zu halten. Komplizierte Registrierungen bspw. schrecken ab. Auch die Kombination aus Online- und Präsenztraining in Form eines hybriden Lernkonzeptes oder sogar als echtes Blended-Learning Szenarios kann eine gute Möglichkeit bieten.

Anika Rabe, Inbound Sales Managerin, die bei imc schon zahlreiche Kunden bei der Entwicklung und Betreuung solcher Schulungen begleitet hat, rät:

Anika Rabe, imc AG

Anika Rabe

„Produktschulungen sind meist nicht für die Öffentlichkeit bestimmt, daher müssen sie in einem geschützten Bereich liegen. Ein LMS bietet sich hierfür an. Die Trainings müssen aber für alle möglichst einfach zugänglich sein und vor allem: Interessant gestaltet werden. Gerade externe Mitarbeitende müssen nicht nur das fachliche Produktwissen erwerben, sondern emotional abgeholt werden.“

Mitarbeiter lachend

Facts tell, stories sell

Keine Emotion, kein Umsatz; speziell bei Produkten oder Marken, bei denen technische Unterschiede eigentlich keine Rolle spielen, kommt es umso mehr auf die Bindung zur Marke und gutes Storytelling an. Diese Emotionalität, die Begeisterung für ein Produkt muss einen externen Mitarbeiter daher mindestens genauso packen wie eine Angestellte der eigentlichen Produktionsfirma.

Genau das muss ein Produkt-Training entsprechend liefern. Beispielsweise Smartphones, aber auch Schmuck oder Autos werden häufig nicht auf Grund von Fakten gekauft, sondern aus rein emotionalen Gründen. Kann also ein Verkäufer seine Begeisterung für ein Produkt weiter transportieren, neigen Kunden eher dazu, dieses zu kaufen, auch wenn es rein rational nicht unbedingt besser oder günstiger ist.

Wasserhahn verstopft mit Geld

One-size fits all hat ausgedient

Damit auch Externe diese Stories auch verinnerlichen, müssen diese anders geschult werden als der eigene Angestellte. Denn eigene Angestellte sind den Produkten oder der Marke ohnehin enger verbunden. Daher müssen sie weniger von der Qualität eines Produktes überzeugt werden.

Dies gilt es bei der Trainingserstellung unbedingt zu berücksichtigen. One-size-fits-all Lösungen haben ausgedient und auch ein unnötig komplizierter Zugang zu Schulungen ist ein KO-Kriterium.

Expertin Anika Rabe rät daher: „Je einfacher ich den Zugang zum Lernen gestalte, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass jeder am Lernerlebnis teilhaben kann. Beispielsweise kann man ohne großen Aufwand an neuen oder erklärungsintensiven Produkten oder Geräten einen QR-Code anbringen, der direkt nach dem Scannen zum gewünschten Training führt.“

 

Die Expertin weist allerdings darauf hin, dass die Überprüfbarkeit der Trainings schwieriger wird, je einfacher der Zugang erfolgt. Denn im Falle, dass Trainings ohne vorherige Authentifizierung erfolgen, kann der Ersteller der Lerninhalte weder sicher sein, dass die Endanwender diese auch wirklich gemacht haben, noch ist sichtbar, wie zeitintensiv das Training war.

Auch die Frage, ob Lernende etwas aus diesem Training mitgenommen haben und dieses Wissen aktiv anwendet, bleibt aus. Diese Evaluierung ist jedoch vor allem bei der Optimierung und Evaluierung von Lerninhalten wichtig. Das Thema Learning Analytics näher zu beleuchten würde an dieser Stelle zu weit führen, jedoch sollten Verantwortliche dies nicht aus den Augen verlieren.

Mehr Umsatz durch die Kombination beider Welten

Letztlich zählt, so imc Produktvorstand Dr. Wolfram Jost, allerdings nur eins: Eine Lernkurve muss in eine Ertragskurve verwandelt werden. Kein Unternehmen schult Mitarbeiter, egal ob die eigenen oder Partner aus reiner Freude. Das zu Grunde liegende Ziel ist, vor allem im Extended Enterprise Szenario, den Umsatz der Firma zu erhöhen und Partner so zu schulen, dass diese zum Unternehmenserfolg beitragen.

Damit es gelingt das Gelernte in Umsatz umzusetzen, hier nochmal alle Tipps zur erfolgreichen Extended Enterprise Schulungen auf einen Blick:

  • Zielsetzung: Was soll erreicht werden?
  • Zielgruppe: Wen will ich schulen, welches Vorwissen hat meine Zielgruppe, welche Informationen und Stories benötigt sie?
  • Konzeption: Welche Art(en) der Schulung sind geeignet?
  • Erfolgsmessung: Was definiere ich als Erfolg? Wie und wann messe ich diesen?
  • Trainingseinstieg: Wie gelingt ein möglichst einfacher Einstieg ins Training?
  • Mitarbeitermotivation: Wie muss ich das Training gestalten, sodass Externe es gerne absolvieren und sich Inhalte gut merken?
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Kontakt

Ich arbeite seit März 2019 im Marketing & Communication Team der imc. Kommunikation, kreativer Content und Social Media sind meine Leidenschaft.

 

Komplexe Inhalte verständlich zu erklären und damit das Thema E-Learning jedem zugänglich zu machen, sind täglich spannende Herausforderungen. Privat liebe ich es zu lesen, spiele Poker und reise gerne und viel.

 

Über Feedback oder Anregungen freue ich mich jederzeit.

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Nadine Kreutz
Communications Manager